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          【博皓課堂】銷售“銷”什么,“售”什么?
          發(fā)布時(shí)間:2015-11-27
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          【博皓課堂】銷售“銷”什么,“售”什么?

          一、銷售過程中銷的是什么?
          答案:自己
          1、世界汽車銷售第一人喬•吉拉德說:“我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己”;
          2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;
          3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷售人員本身;
          4、面對面銷售過程中,假如客戶不接受你這個(gè)人,他還會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎?
          5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,產(chǎn)品是一流的,服務(wù)是一流的,可是,如果顧客一看你的人,像五流的,一聽你講的話更像是外行,那么,一般來說,客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎?
          6、你要讓自己看起來更像一個(gè)好的產(chǎn)品。
          7、為成功而打扮,為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資。


          銷售過程中銷的是自己
           
          二、銷售過程中售的是什么?
          答案:觀念
          1、賣自己想賣的比較容易,還是賣顧客想買的比較容易呢?
          2、是改變顧客的觀念容易,還是去配合顧客的觀念容易呢?
          3、所以,在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前,先想辦法弄清楚他們的觀念,再去配合它。
          4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突,那就先改變顧客的觀念,然后再銷售。
          5、是客戶掏錢買他想買的東西,而不是你掏錢;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。


          銷售過程中售的是觀念
           
          三、買賣過程中買的是什么?
          答案:感覺
          1、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配,那就是感覺。
          2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。
          3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。
          4、假如你看到一套高檔西裝,價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯,你很滿意??墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你,讓你感覺很不舒服,你會購買嗎? 假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵?,你會購買嗎?不會,因?yàn)槟愕母杏X不對。
          5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。
          6、在整個(gè)銷售過程中能為顧客營造一個(gè)好的感覺,那么,你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。

           
          四、買賣過程中賣的是什么?
          答案:好處
          好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益,能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦
          1、客戶永遠(yuǎn)不會因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買,客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。
          2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份),一流的銷售人員賣結(jié)果(好處)。 
          3、對顧客來講,顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處,避免什么麻煩才會購買。 所以,一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上,而是會放在客戶會獲得的好處上。
          4、當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí),顧客就會把錢放到我們的口袋里,而且,還要跟我們說:謝謝!


          【博皓課堂】銷售“銷”什么,“售”什么?-2
           
          五、銷售過程中客戶心中在思考什么?
          答案:客戶心中永恒不變的六大問句
          1、你是誰?
          2、你要跟我談什么?
          3、你談的事情對我有什么好處?
          4、如何證明你講的是事實(shí)?
          5、為什么我要跟你買?
          6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?

           
          這六大問題顧客不一定問出來,但他潛意識里會這樣想。舉個(gè)例子來說:顧客在看到你的一瞬間,他的感覺就是:這個(gè)人我沒見過,他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想,這個(gè)人是誰?你走到他面前,張嘴說話的時(shí)候,他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說話時(shí)他心里在想,對我有什么處?假如對他沒好處他就不想往下聽了,因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的,他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí),他又會想,你有沒有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?

          當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí),他心里就一定會想,這種產(chǎn)品確實(shí)很好,其他地方有沒有更好的,或其他人賣得會不會更便宜,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí),他心里一定會想,我可不可以明天再買下個(gè)月再買?我明年買行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,現(xiàn)在不買的損失。 因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當(dāng)客戶,問這些問題,然后把這些問題回答一遍, 設(shè)計(jì)好答案,并給出足夠的理由,客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。


          銷售過程中客戶心中在思考什么?
           
          六、如何與競爭對手做比較?
          1、不貶低對手
          你去貶低對手,有可能客戶與對手有某些淵源,如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品,他的朋友正在使用,或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯,你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤,他就會立即反感。千萬不要隨便貶低你的競爭對手,特別是對手的市場份額或銷售不錯時(shí),因?yàn)閷Ψ饺绾握娴淖龅貌缓?,又如何能成為你的競爭對手呢?你不切?shí)際地貶低競爭對手,只會讓顧客覺得你不可信賴。 一說到對手就說別人不好,客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。
          2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較
          俗話說,貨比三家,任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn),在做產(chǎn)品介紹時(shí),你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對方的三大弱項(xiàng)比較,即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比,高低就立即出現(xiàn)了。
          3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)
          獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢,正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣,任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨(dú)特賣點(diǎn),在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性,能為銷售成功增加不少勝算。

          如何與競爭對手做比較?
           
          七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后,但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功,那么,怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?
          答案:你的服務(wù)能讓客戶感動
          1、賣自己想賣的比較容易,還是賣顧客想買的比較容易呢?
          2、是改變顧客的觀念容易,還是去配合顧客的觀念容易呢?
          3、所以,在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前,先想辦法弄清楚他們的觀念,再去配合它。
          4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突,那就先改變顧客的觀念,然后再銷售。
          5、是客戶掏錢買他想買的東西,而不是你掏錢;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。

           
          1、讓客戶感動的三種服務(wù)
          ??主動幫助客戶拓展他的事業(yè):沒有人樂意被推銷,同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè);
          ??誠懇關(guān)心客戶及其家人:沒有人樂意被推銷, 同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人;
          ??做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù):如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品 相關(guān)聯(lián),客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的,如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān),那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他,比較容易讓他感動,而感動客戶是最有效的。
           
          2、服務(wù)的三個(gè)層次
          ??份內(nèi)的服務(wù): 你和你的公司應(yīng)該做的,都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司還可以;
          ??邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù)):你也做了,客戶認(rèn)為你和你的公司很好;
          ??與銷售無關(guān)的服務(wù):你都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴,同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走,這是不是你想要的結(jié)果?
           
          3、服務(wù)的重要信念
          我是一個(gè)提供服務(wù)的人,我提供服務(wù)的品質(zhì), 跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。 假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。
          努力,才是人生的態(tài)度!相信你可以!
          怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意

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